财富管理，赚什么?(How to Make Money from Wealth Management?)

金融业者为投资大众提供理财服务，不管是买卖股票、基金，连动债等等，一般来说，可以有三种收入来源。分别是佣金(Commissions)、资产管理费(Asset-based fees)和平准式收费(Flat fees)。

佣金通常以成交金额的百分比来计算。譬如，向银行买股票型基金，收1%手续费，在券商买卖股票收的手续费，这些就是佣金。这种以成交金额的百分之多少计收的费用，就是佣金。

资产管理费是以客户委由金融业者管理的资产总额来计算的。一个明显的例子，就是透过银行买基金时的信托管理费。譬如某人透过A银行，买了100万的基金。信托管理费一年收0.2%，相当于每年要付出2000块的费用。这种以投资总额的百分比计算的，就是资产管理费。

不过台湾的银行在收信托管理费这种资产管理费用时，是用原始投资金额计算的。在其它国家，这种资产管理费用，常以投资的现值来计算。

平准式收费在台湾很少见。它有多种收费方式。最常见的两种是钟点费(Hourly billing)和顾问费(Retainers)。我们可以这样举例。譬如，你跟理财专员就你的财务状况进行咨询和会谈，每谈一个小时，就收1000块。这样的钟点费，就是平准式收费的一种。譬如，你找理财专员，谈今年的报税规划，这一整个规划，收你5000块，这种顾问费，也是平准式收费的一种。

金融机构提供服务，理财规划人员为客户提供建议，也是要为自己赚钱。为服务而付钱，是理所当然。而这三种收费方式下，会让理财规划人员形成怎样的动机。对于投资人，是值得深入了解的。

先看佣金这种收费方式。它常被诟病的一点是，佣金会让理财规划人员与客户之间产生利益冲突。以成交总金额的百分比来计算的营收，会让理财规划人员的重点摆在”成交”两个字上。两个投资产品，一个可以有成交金额5%的收入，一个只有1%，理财规划人员会把目光放在5%这个数字上。而成交，和5%佣金的产品，真的是客户的首选吗?

不过，一个以佣金来收费的理财规划人员，假如他有远见，真的想要在金融业为大众提供良好的服务的话。他会把顾客的需求放在前头。一个被照顾好的顾客，会带来更多的顾客。他虽然牺牲了短期的利益，但换得的是日后更大的收益。被推荐不符合需求的金融产品，顾客总有一天会发现的。这样的理财规划人员牺牲的不只是自己的信誉，也赔上社会大众对金融业的观感。

因为佣金所隐含的利益冲突，有些人较为赞成和偏好资产管理费和平准式收费这两种收费方式。

资产管理费在国外常以被管理的资产总值来计算的。譬如某个理财规划人员替顾客管理100万的资产，每年收1%的费用，那么就可以从中获得1万的收入。假如明年这笔资产成长到150万。那么，他就可以有1万5千的收入。表面看起来，这样的收费方式，让顾客与理财规划人员目标一致。资产成长愈多，顾客愈高兴，理财规划人员也有愈多收入。但是，这其中仍有利益冲突。

因为以被管理的资产总值来计算收入，所以理财规划人员会希望管理较多的资产。譬如有某个顾客，有500万正被理财规划人员管理，投资中。而其实，他想要买房子。他想把这500万拿出很大一块，来做房屋的头期款。你觉得他的理财规划人员会怎样评估这个购屋决策呢?又是考验人心的时刻。

所以，资产管理费这种收费方式，还是有遇到利益冲突的时候。

台湾银行对基金收取的信托管理费，就是一种资产管理费。它以原始投资金额计收。这样虽然客户赔钱时，还是要付一样多的信托管理费。但银行也放弃在客户赚钱时，多收费用的机会。就这方面来说，我觉得相当公平。但是，一个基金投资，不仅对客户收取佣金，还收取资产管理费，我觉得是一头牛扒两层皮的作法。

最后是平准式收费，不管收的是钟点费还是单一计划费用，这种费用是对理财专业的肯定。理财规划人员收这笔钱，完全就是为了他的建议和规划。表面上来看，这样的收费方式是最不容易有利益冲突的。

不过这种平准式收费有种问题，就是怠惰。譬如谈一个小时可以收客户1000块，理财规划人员会不会想慢慢谈，拖一点时间才说到重点。一个税务规划收5000，理财规划人员会想做到及格就好，还是做到最好。这就是平准式收费的弱点。

这种收费方式在台湾仍很少见，我期待它的出现，因为它等于是肯定理财规划的专业，也给了投资人更多的选择。

了解三种收费方式的潜在弱点，可以让投资人知道面对的是被怎样动机驱使的金融人员，也可以让投资的思考更加完备。

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